Oggi affronteremo un altro tipo di cliente che è l’incarnazione di un personaggio mitologico, metà uomo e metà sconto.

Il cliente tiratore di prezzi fa dello sconto una vera e propria ragione di vita, l’ideo di pagare quanto richiesto fa nascere in lui un senso di disagio e nel contempo fa crescere la determinazione ad ottenere “qualcosa in meno” sul prezzo concordato. Questa tipologia di  cliente come le altre, si può dividere in varie sfumature diverse.

Il piangina.

Il cliente piangina cercherà di ottenere lo sconto facendo leva sul tuo buon cuore. La trattativa andrà bene, sarà scorrevole e non ci saranno grandissime obiezioni fino al raggiungimento del fatidico momento, il prezzo. Vedrete il suo volto passare da un’espressione serena a “mi è morto il gatto” in un attimo, lo sguardo si abbassa e la voce si fa lieve, probabilmente la frase con cui esordirà rompendo il silenzio dopo aver saputo il prezzo sarà: ”Ehhhhh, pensavo di meno, non è che si può far qualcosa? In questo momento ho un sacco di altre spese, non riesci a venirmi incontro?”. Dimmi la verità, quanti te ne sono venuti in mente leggendo questa frase?

Non ci saranno grandissime obiezioni fino al raggiungimento del fatidico momento, il prezzo.

In questo momento si apre il balletto del prezzo.

Il venditore comincerà ad affrontare l’obiezione chiedendo rispetto a cosa sia caro, lavorando sul valore aggiunto della proposta, cercando di far capire che quella che può essere una cifra che oggi ci sembra alta in realtà costituirà un vantaggio in futuro, ed alla fine gli fai un po’ sconto. Gli fai lo sconto perché ti sei stufato di affrontare obiezioni la cui risposta è sempre una “supplica” ad abbassare il prezzo, e magari sei lì da un’ora e mezza e non ce la fai più, quindi cedi, perché tanto sai che dall’altra parte ci sarà una resistenza infinita.

Il dittatore.

Il cliente dittatore è tipologia di cliente che ti vuole imporre la modalità di pagamento o lo sconto come “conditio sine qua non” per poter portare avanti la trattativa. Quasi sempre tira fuori la sua frase tipica.

“Va bene, però il mio abituale fornitore mi fa sconto 35% e mi fa pagare 60/90/120 fine mese e se ho problemi mi posticipa tranquillamente il pagamento”.

A parte che non abbiamo nessun modo per verificare se quello che dice corrisponde a verità, bisogna capire se queste condizioni sono applicabili, perché personalmente mi son sentito fare richieste simili anche per importi ridicoli.

Ammesso e non concesso che sia tutto vero, bisogna considerare alcuni fattori. In alcuni casi i listini di certi prodotti sono già calibrati per supportare degli sconti, ovviamente dove esiste una marginalità tale da poterlo fare. Bisognerebbe anche capire che tipo di pagatore abbiamo davanti. Se il listino ci permette di affrontare gli sconti un cattivo pagatore ci danneggia molto di più del margine che perdiamo.

Cosa vendi

Dipende sempre anche da che tipo di offerta commerciale stai proponendo, in relazione alla tipologia di cliente. Se vendi consumabili probabilmente il listino è già stato creato per supportare scontistiche di vario genere a seconda del settore merceologico in cui operi. Spesso accade lo stesso anche per i prodotti di alto valore che hanno un’emivita decisamente superiore. Discorso diverso per i servizi che hanno dinamiche diverse.

Evita il più possibile gli sconti

Consiglio pratico

In ogni caso mi permetto di darti un consiglio. Evita il più possibile gli sconti, lo sconto è una trappola dalla quale non se ne esce. Sarebbe sempre meglio, invece di applicare uno sconto, regalare qualcosa in più al cliente. Se vendi prodotti gli omaggi un prodotto, se vendi servizi gli aggiungi una consulenza o quant’altro. A livello di marginalità è molto meglio regalare qualcosa in più che concedere sconti.