Come ogni buon venditore, sono stato sottoposto a formazione sui prodotti e formazione sulle tecniche di vendita. Ho approfondito personalmente alcune tecniche dove sentivo di essere meno preparato.

Nell’azienda in cui ho lavorato per anni c’era la buona abitudine di uscire almeno un paio di giorni ogni mese in compagnia di un trainer o direttamente del direttore vendite per valutare costantemente il grado di preparazione. In questo modo era possibile lavorare su eventuali lacune formative, indipendentemente dall’anzianità di servizio.

Proprio durante una di queste giornate di affiancamento mi è capitato di effettuare una vendita di cui ancora oggi non mi spiego la dinamica. Ero in compagnia del direttore vendite, ragazzo molto preparato che mi ha insegnato moltissimo. Entriamo da questo professionista che in passato aveva usufruito dei nostri prodotti trovandosi bene, ma senza mai diventare un cliente fidelizzato.

Entriamo a freddo, senza appuntamento e senza quindi essere attesi. 

Arriviamo in un momento di tranquillità per cui riusciamo a farci accogliere e parliamo direttamente con il titolare. Cominciamo a fare domande per capire cosa potesse interessargli. L’obiettivo era presentare qualcosa che potesse catturare la sua attenzione. Il ritmo è buono, si crea un buon feeling e la conversazione va avanti in maniera spensierata. Essendo uscito innumerevoli volte con il direttore vendite ci conosciamo bene, per cui riusciamo ad alternarci senza mai sovrapporci od essere ridondanti ripetendo le stesse cose.

Consiglio utile per le tue vendite

Quando si esce in coppia è molto importante trovare il giusto ritmo con il collega per non rendere la visita ne pesante ne noiosa. Intervenire con i tempi giusti senza interrompere nessuno. È necessario osservare attentamente il cliente mentre il collega parla e magari riuscire a captare l’interesse dell’interlocutore rispetto una parola od un concetto ed andare a rimarcarlo dando più peso agli aspetti che il cliente ritiene più interessanti.

Facciamo tutto molto bene. Come già detto prima il collega è molto bravo ed io sono già anni che lavoro con loro con buoni risultati sulle vendite. Il problema è che qualsiasi cosa proponiamo è troppo cara, anche cose che non oggettivamente non lo sono! Ci teniamo per il finale un prodotto che, rispetto la concorrenza stiamo proponendo con un prezzo circa il 75% più basso della concorrenza. In tutta risposta il cliente prende il flyer e ci dice che se lo va a fotocopiare così se dovesse averne bisogno ci chiama. Il cliente si allontana, noi ci guardiamo in faccia e ci diciamo che quando torna ce ne andiamo. Ci abbiamo provato, è il primo cliente della giornata ed abbiamo ancora davanti tante ore di lavoro ed appuntamenti che sicuramente avranno esito migliore.

Il cliente ritorna e mentre cominciamo a congedarci ed a ritirare i prodotti nel campionario, scorge dalla mia borsa qualcosa che lo colpisce.

Cosa lo ha colpito?

L’articolo in questione, era un prodotto particolarmente innovativo con caratteristiche non convenzionali. Soprattutto costava in media il doppio rispetto i prodotti tradizionali. Ora, ad un professionista di una certa età, che svolge la sua attività in locali che avrebbero necessitato di un vigoroso ammodernamento e soprattutto una persona che ha etichettato come “caro” qualsiasi cosa che gli hai mostrato, anche quello che davvero dal solo punto di vista economico era incredibilmente conveniente, gli avresti mai presentato qualcosa di così innovativo e che costa il doppio rispetto quello a cui è abituato?

“ma tu hai capito cos’è successo?”

Adesso vendo senza sapere il perchè

Colto l’interesse del cliente, prendiamo la palla al balzo e passiamo subito a presentare con entusiasmo il prodotto, soffermandoci su quelle che sono le peculiarità, i vantaggi ed i benefici che trarrebbe utilizzandolo. Arriviamo al prezzo, che pur come precedentemente detto era alto rispetto a quello “che noi credevamo essere i suoi standard”. Ribadisco “noi credevamo”.

Non fa una piega, anzi, ne ordina una quantità inaspettata. Concludiamo la vendita, salutiamo il titolare ed usciamo, una volta fuori ci guardiamo con aria perplessa e ci chiediamo quasi in contemporanea:.

A distanza di anni che credo che siano successe in ordine queste cose:

  1. Abbiamo etichettato il professionista e la sua disponibilità a spendere dal suo aspetto e da quello del suo posto di lavoro.
  2. Probabilmente non abbiamo fatto le domande giuste per cogliere le sue vere necessità.
  3. Una cosa è il prezzo, un’altra è il valore che diamo a quello che stiamo acquistando.

Ma soprattutto, la cosa che ha sicuramente funzionato è stata la nostra capacità di cogliere al volo un’occasione che ci si era inaspettatamente fornita.