I marketer promettono  di vendere e farti vendere tutto grazie ai loro segreti. A volte sono solo millantatori, ma se non conosci le regole del gioco, come pensi di poter vincere?

Sugli ecommerce si propone di tutto: bottiglie di vino, scarpe da tennis, pellicce con fiori , borse e accessori e tanto altro ancora. Ovviamente ogni brand ha il proprio business di riferimento incastonato nella propria vision ma alcuni punti in comune rimangono.

In questo articolo, vedremo come alcuni messaggi possono apparire vincente per realtà molto diverse perché vanno a toccare gli stessi meccanismi che determinano i processi decisionali d’acquisto.
Chi compra riconosce alcune strutture (pattern) che trova seducenti o respingenti. Se si rafforza in lui o in lei la sensazione di star comprando qualcosa che darà un beneficio unico, completerà l’acquisto. Se dominerà la diffidenza e la paura di ricevere una delusione, desisterà e cercherà altrove.

Se vuoi vendere tutto, devi sapere tutto

Proviamo a prendere questi prodotti così diversi tra loro: pellicce con fiori , vino, borse e accessori e scarpe da tennis. Cosa hanno in comune? Poco, in apparenza. Ma andiamo a un livello più profondo. Non si tratta di beni essenziali perché non rispondono a necessità primarie. Soprattutto, però, possono caratterizzare la persona che le compra.

Sono prodotti che gratificano l’ego di chi li acquista e che diventano un biglietto di visita per l’esterno. Chi compra una bottiglia di vino, certamente è sensibile ai piaceri di Bacco ma difficilmente si sgolerà da solo il nettare. Chi compra pellicce con fiori si sente speciale nel vestirsi in modo eccentrico ma non userà quel capo per passeggiare in casa. Lo ostenterà con piacere quando camminerà per le vie del centro o in un’occasione di gala. Analogamente scarpe da tennis, borse e accessori ci possono dare un tono in presenza degli altri.

Quindi, cerchiamo un messaggio che non si limiti a descrivere un prodotto ma che impatti lo stato emotivo del cliente.

Vendere con un messaggio scarpe da tennis, bottiglie di vino, pellicce con fiori , borse e accessori

Adesso siamo  più vicini alla soluzione. Dobbiamo mettere al centro del nostro messaggio il cliente e non il prodotto, il beneficio che deriva dall’acquisto e non una descrizione oggettiva della merce.
E dobbiamo rimarcare come questo vantaggio debba essere preso subito.
Se vogliamo vendere è necessario sempre tenere in considerazione il fattore tempo. Non ci possiamo limitare a vaghi suggerimenti. L’acquisto  deve apparire un’occasione da non perdere e per il quale è meglio affrettarsi.

Arriviamo quindi al messaggio vincente che potrebbe essere qualcosa del tipo:
“Fai qualcosa di buono per te stesso. Adesso”.

Come vedete questo claim è adatto sia per le scarpe da tennis che per borse e accessori , per pellicce con fiori e per bottiglie di vino.
Non si tratta di una ricetta magica ma di uno schema che può essere adattato ad una varietà di prodotti. Infatti, mentre le merci possono essere diverse, i meccanismi decisionali dei clienti tipo possono essere i medesimi. Il segreto è profilare il proprio target per capire cosa cerca da un acquisto. A quel punto sarà possibile fare centro trovando le parole giuste riportandolo nel modo più incisivo.

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