Cos’è?

Per ogni commerciale, il momento di effettuare una vendita diretta è il banco di prova.

Spesso liberi professionisti e imprenditori si trovano nel difficile compito di dover chiudere in prima persona una transazione e finiscono col lamentarsi per non essere riusciti a trovare un accordo vantaggioso dando la colpa alla controparte colpevole di non aver capito o di non aver riconosciuto il valore di un’offerta.

Se la partita si gioca sul prezzo, allora è fondamentale presentare il prezzo nel modo giusto:

bisogna essere trasparenti facendo percepire esattamente il valore e la qualità di ciò che si sta presentando.

Nulla può essere casuale:

non si determina la cifra sul momento magari vantandosi di aver saputo chiudere la transazione.

Per capire come fare una vendita diretta bisogna ricordarsi che il valore principale che non possiamo permetterci di perdere è la nostra credibilità.

L’empatia con il consumatore non si ottiene facendo uno sconto perchè una concessione non strategica si rivela un boomerang: 

quel cliente crederà di poter ottenere un trattamento di favore anche nelle trattative successive e gli altri clienti che, in precedenza, hanno comprato lo stesso prodotto a un prezzo più alto, si sentiranno penalizzati.

Il neuromarketing non vuole ingannare il cliente.

Il neuromarketing studia i meccanismi dei processi d’acquisto dei consumatori aiutando a fa percepire correttamente il valore della propria proposta.

Se non sai cosa sta pensando il compratore, ci sono ottime possibilità che lui o lei non compreranno da te!

Come fare una vendita diretta secondo i principi del neuromarketing applicati al prezzo?

– Presenta il prezzo al momento giusto:

Come si può quantificare il valore di un servizio senza conoscere l’entità del beneficio che porta, la possibilità o la difficoltà di trovarlo altrove o il numero di ore che richiede?

Non si può.

Presentare il prezzo al momento giusto non significa nasconderlo ma aiutare il cliente a capire se ciò che viene offerto giustifica o meno tale cifra.

Non basta dire che il proprio prodotto è migliore ma bisogna far capire perchè è superiore alla concorrenza: a quel punto anche un prezzo più alto sarà giustificato.

– Far percepire il costo confrontandolo con una spesa ordinaria per il cliente:

ci sono spese che effettuiamo regolarmente con un misto di rassegnazione e indifferenza (come il parcheggio al lavoro, il caffè al bar al mattino, la quota della palestra ecc.).

Se presentiamo il servizio che vogliamo vendere paragonando il prezzo a queste uscite “ordinarie”, possiamo far accrescere la percezione agli occhi del consumatore.

Un esempio è un corso di formazione che ci garantisce l’acquisizione di una competenza specifica e applicabile sul lavoro:

possiamo valorizzare il servizio evidenziando come una cifra di qualche centinaio di euro sia inferiore a ciò che viene speso in un anno per un espresso al bar o al ticket per parcheggio.

– Associa i prodotti/servizi in pacchetti:

Prendiamo come esempio una cravatta elegante da 150 euro.

La percezione del prezzo cambia completamente se tale cifra viene presentata “a freddo” o dopo che il cliente ha già deciso di acquistare un abito da cerimonia da 1.000 euro con cui la stessa cravatta starebbe benissimo.

– All inclusive:

Ogni volta che ci troviamo di fronte a una spesa, abbiamo una sensazione di “dolore”, di perdita.

Se questa sensazione viene ripetuta perchè ci troviamo a pagare ripetutamente per l’erogazione di quel servizio, la nostra delusione sarà maggiore.

 

I consumatori preferiscono pagare interamente per un bene in un unica transazione: ecco, perchè i servizi all inclusive hanno avuto sempre maggiore successo.

Sono soltanto alcuni segreti su come fare una vendita diretta ma possono fare la differenza tra successo e fallimento della tua attività.