“NEGOZIARE È SEMPLICE – NON FACILE – MA SEMPLICE”

MICHAEL TSUR

Sapere quali sono le mosse giuste e gli errori letali è il primo passo

Alla fine di questo nostro percorso sulla negoziazione , possiamo ricapitolare i passi da seguire e gli errori da evitare, che si tratti di una situazione di vita professionale o privata.
Troverete anche i link agli articoli precedenti che approfondiscono nel dettaglio ogni passaggio.

Ecco cinque cose da ricordare assolutamente.

1. Inizia ogni negoziazione facendo una richiesta

Ti dimostrerai disponibile e potresti ricevere un riscontro positivo che porta subito all’accordo. Perché complicarsi la vita quando domandare non costa nulla e può rivelarsi potente?

2. Chiedi conferma in caso di sì

Non farti prendere dall’entusiasmo: se alla tua richiesta ha detto sì per distrazione, leggerezza o senza aver ben compreso, l’accordo si rivelerà fragile: meglio prenderti e dargli del tempo per verificare e poi procedere senza timore di smentita una volta lasciato il tavolo negoziale. E non temere di sembrare incompetente o insicuro: sei professionale.

3. In caso di no, ripassa la palla all’interlocutore

In caso di rifiuto della tua richiesta, hai ancora un jolly da giocare. La semplice domanda: “C’è qualcosa che ti potrebbe far cambiare idea?” mette l’interlocutore al centro, lo sollecita  diventare propositivo esponendo le sue intenzioni o esigenze. Come abbiamo spiegato in questo articolo, bisogna sempre mantenersi aperti al dialogo senza cadere in una posizione di inferiorità di fronte a un rifiuto, bensì mantenendo la “regia” del procedimento.

4. Se ricevi ancora un rifiuto, indaga il “no”

La pressione di raggiungere l’obiettivo può spingerti, di fronte ad un ennesimo rigetto, a essere precipitoso o a metterla sul personale, con tutte le conseguenze del caso – invece anche il “no” merita di essere esplorato prima di darti per vinto. Può  essere infatti che quel “no” nasconda il fatto che hai scelto il momento sbagliato per affrontare l’altra parte o che questa preferisce chiudere la trattativa con un altro elemento del tuo team. Ecco, allora prima di considerare persa la negoziazione hai due domande da fare: “Vuoi che ne riparliamo più avanti?” e “Preferisci parlarne con qualcun altro?”. Non facili, ma efficaci per lasciare aperta la comunicazione…

5. Cerca di capire chi hai davanti

Questo schema è un utile promemoria, ma la negoziazione richiede soprattutto empatia e sensibilità nel comprendere chi si ha di fronte. Alcuni interlocutori preferiscono essere più sbrigativi, altri hanno tempi di decisione più lunghi. Se riconosci le caratteristiche del tuo interlocutore, saprai muoverte con maggiore disinvoltura. Per questo, ma non solo, ogni sessione di negoziazione va preparata scrupolosamente, per farti trovare pronto per ogni piega che può prendere la trattativa.

Negoziazione : i tre errori letali

1. Non essere trasparente.

Fare negoziazione non è giocare a poker, dove è bene tenere nascoste le proprie carte. Essere chiaro e sincero ci rende credibile ed affidabile. E, poi, il tuo interesse può coincidere o essere compatibile con quello dell’interlocutore. Potreste raggiungere l’accordo in tempi rapidi  raccontandovi reciprocamente cosa vi sta a cuore della trattativa e lavorando su quello e, invece, esitando o preferendo essere reticenti complicate le cose. Una follia, non è vero? Certo, tutto sta nel riuscire ad instaurare un clima di fiducia sufficiente a farvi sentire sicuri nel rivelare all’altro di voi: quella fiducia che porta a ridurre le distanze e senza la quale non può esserci “vera” negoziazione.

2. Prenderla come una questione di affermazione personale.

Le negoziazione non è una sfida per vedere chi è più bravo, ma un lavoro congiunto per giungere ad una soluzione autenticamente sostenibile nel tempo, per tutte le parti coinvolte. Un accordo non si raggiunge da soli, hai bisogno del contributo di chi, con te, ha in comune la necessità di trovare una soluzione a quel dato problema. Ecco, questo principio apparentemente banale andrebbe sempre ricordato. Non puoi decidere tu che cosa è conveniente per l’altra parte, ma dovete capire insieme dove vi è margine di accordo.

3. Parlare troppo. Monopolizzare la discussione è uno degli errori più comuni.

Rischi di apparire invadente e poco propenso ad ascoltare, mentre proprio l’ascolto è lo strumento più potente al tavolo negoziale: per raccogliere informazioni preziose e nel contempo far sentire l’altro importante – come davvero è, perché è nella sua testa che si produce la negoziazione, il suo pensiero che devi attivare per poter arrivare all’accordo.

Negoziare non è dare mostra di te e delle tue abilità oratorie: mai come oggi saper dare spazio all’altro e al racconto delle sue esigenze è una delle virtù principali di un bravo negoziatore.