Ognuno di noi è chiamato quotidianamente a negoziare. Al lavoro, con i figli, con gli amici, con i vicini di casa: dobbiamo sempre contrattare spesso senza successo. Il motivo principale per cui non si trova un accordo è che non si pensa che serva ad entrambi.

La negoziazione è un processo interpersonale necessario quando non si può raggiungere unilateralmente il proprio obiettivo.
Da questa definizione si capisce che la negoziazione serve. Eppure, molti non riescono a coglierne il valore.
Come mai?
Semplice, perché siamo abituati a pensare in una logica competitiva. Il dialogo viene visto come un braccio di ferro in cui la sconfitta dell’uno viene percepita come la vittoria dell’altro.

Quali sono i pensieri negativi che ostacolano la negoziazione ?

Quando ci confrontiamo con qualcuno, tendiamo a essere diffidenti. La paura di rimetterci condiziona i nostri pensieri. Non vediamo nella controparte un possibile alleato ma una minaccia. Non dobbiamo farcene una colpa, è una reazione comune e con spiegazioni comprovate.

Perchè fatichiamo a negoziare?

1. ll timore di essere ingannati. Non siamo propensi a trattare perché pensiamo che l’altra possa ingannarci. Si finisce in un gioco a somma zero: non voglio che l’altra parte abbia vantaggi se i miei non sono altrettanto importanti. Ma questo retropensiero impedisce di vedere obiettivamente la trattativa. Siamo più preoccupati dall’idea che l’altro possa vincere che concentrati su capire come vincere insieme.

2. La paura della critica. Già Napoleon Hill aveva inserire il giudizio degli altri come una delle paure fondamentali dell’uomo. Il timore della critica da parte di soggetti esterni  rischia di bloccarci portandoci all’inazione. Purtroppo non si tratta di quieto vivere ma di immobilismo con conseguenze decisamente negative. Pensate a quante volte durante una giornata le nostre decisioni sono condizionate dallo scrupolo di non fare brutta figura.
La negoziazione ci impone di interagire con qualcuno, non necessariamente di nostro gradimento. Eppure, il punto di partenza che dobbiamo sempre ricordare è che ci può essere una strada vantaggiosa per tutti. Ciò non significa che le trattative siano sempre facili, ma è sorprendente sapere quante volte si desiste dal cercare un accordo. A volte per paura di perdere, non scendiamo neppure in campo per giocare.

Come iniziare la negoziazione ?

La prima cosa è capire come cominciare una trattativa. La risposta è straordinariamente semplice: fare una richiesta. Che cosa è una richiesta e in cosa si differenzia dalla domanda? La richiesta è qualcosa a cui si può rispondere affermativamente o negativamente. Insomma, quando richiediamo qualcosa dobbiamo mettere in conto di poter ricevere anche un secco rifiuto. Nei prossimi articoli vedremo come reagire ad ogni possibile replica, ma per ora è fondamentale capire perché dobbiamo iniziare in questo modo.
Secondo statistiche ufficiale, la paura che ci frena dal chiedere, ci porta a non fare una richiesta che sarebbe accolta senza alcuna obiezione nel 10% dei casi. Vi immaginate un commerciale che rifiuta di presentarsi a numerose trattative che chiuderebbe al primo colpo? Di sicuro non farebbe successo. Come un imprenditore che sciupa un 10% di utile per superficialità.

Gli altri vantaggi della richiesta nella negoziazione

1. Concretezza. L’immagine dei negoziatori come inesauribili oratori deve essere rivista. Il negoziatore persegue un obiettivo (individuale o collettivo) e non cerca chiacchiere inutili. Se può arrivare all’obiettivo subito, non perde tempo. Fare una richiesta è il miglior modo per conoscere i margini della trattativa.
2. Chiarezza. Mettiamoci nei panni del nostro interlocutore. Senz’altro apprezzerà capire subito le nostre intenzioni per poter valutare l’opportunità di un accordo. Non giochiamo a fare i misteriosi: la credibilità è la nostra arma migliore.
3. Passare la palla all’altro. Nella negoziazione è fondamentale anche conoscere le intenzioni della controparte. Ecco perché una richiesta iniziale serve anche a saperne di più e responsabilizza l’interlocutore.