Ti piace vincere facile? Quando riceviamo un sì, siamo contenti. Ma a volte può essere una trappola. Nella negoziazione è sempre meglio essere sicuri delle reali intenzioni dell’interlocutore. Una domanda in più può aiutarci a raggiungere il vero obiettivo.

Nel precedente articolo, avevamo visto come nella negoziazione è bene cominciare facendo una richiesta. L’ipotesi che ci auspichiamo è di ricevere subito un sì. Ma ciò non significa che la partita sia vinta.
Qual è la reazione tipica di fronte a una risposta affermativa? Rilassarsi e pensare che tutto sia risolto.
E perché dovrebbe essere una trappola? Proviamo a spiegarlo facendo un passo indietro e riportando un famoso esperimento di psicologia sociale.

Il paradosso delle fotocopie e delle risposte immotivate

La psicologa Ellen Langer ha condotto un test per valutare i processi relativi all’attenzione. Il test era semplice ed era ambientato in una fotocopisteria. Una persona in fondo alla coda chiedeva agli altri di passare davanti con tre specifiche diverse.
Nel primo caso, la richiesta era accompagnata da una motivazione valida. Qualcosa come: “Scusi potrei passare avanti perché devo fare solo una fotocopia”. Oppure: “Scusi ho un’urgenza, mi lascia il posto?”.
Il 95% degli esaminati accoglieva positivamente la domanda.
Nel secondo caso, la richiesta non aveva alcuna motivazione. E la percentuale di risposte positive scendeva al 50%. Fin qui tutto previsto e prevedibile.
La vera sorpresa arrivava nel terzo caso allorché la richiesta era seguita da una motivazione illogica. Per esempio: “Potrei passare che devo fare delle fotocopie?”. Ovviamente la domanda non aveva senso perché tutti erano in fila per la medesima ragione. Eppure, il 93% accoglieva positivamente l’istanza. Come mai? Semplice. Di fronte a un messaggio più lungo, le persone non avevano la pazienza di ascoltare con attenzione e rispondevano di sì senza pensare. Insomma, pur di non fare fatica e per quieto vivere, si accettava una richiesta senza neppure averla capita.

Negoziazione : perché bisogna diffidare dei sì

In fondo, non è  capitato anche a voi almeno una volta di dire di sì senza neppure aver inteso la domanda? Ecco, questo può succedere anche nelle trattative di negoziazione. Se vediamo la negoziazione come una sfida in cui devo battere la controparte, posso essere tentato dal proporre la mia domanda anche in modo ingannevole. Ma siamo sicuri che dopo non ottenga una vittoria di Pirro?
Facciamo un esempio banale ma chiarificatore. Un signore chiede ad un amico di venire a prenderlo alla stazione alle 9 di sera. L’amico che è preso da altre attività risponde sì senza neppure avere ascoltato. Il risultato è che alle 9 di sera il povero signore si ritrova alla stazione senza alcun passaggio.
Che cosa avrebbe potuto fare per non trovarsi in tale disagio?

Negoziazione : il segreto per reagire a un sì

Quando una nostra proposta è accettata, la regola d’oro è chiedere conferma. “Quindi siamo d’accordo che..” oppure ripetendo i termini dell’accordo. Se il nostro interlocutore era distratto o non aveva capito in cosa consisteva la nostra richiesta, è meglio saperlo subito. A cosa mi serve un sì a parole se poi non verrà comprovato nei fatti? Se il signore avesse saputo subito di non poter contare sull’amico, avrebbe potuto trovare soluzioni alternative. Per esempio, chiedere a qualcun altro, organizzarsi per tornare autonomamente o eventualmente prendere un treno precedente.
Ecco, cosa dobbiamo ricordarci. Nella negoziazione è fondamentale avere chiaro il quadro della situazione: sapere dove vogliamo arrivare e che cosa realmente pensa la controparte. Un accordo funziona se è trasparente, condiviso e privo di ogni equivoco. Altrimenti naufraga dando luogo alle consuete frasi del tipo: “Non me l’avevi detto” oppure “Non era questo che volevo”.
Per questo, un sì non “convinto può essere più subdolo di un no. Infatti, di fronte a una risposta negativa abbiamo ancora la possibilità di contrattare, discutere, definire a arrivare a una soluzione reciprocamente conveniente. Una risposta affermativa non ragionata diventa un boomerang.
Altro che vincere facile: rischiamo di cadere senza avere neppure un paracadute!