Ricevere un no può  creare delusione. Ma per chi conosce l’arte della negoziazione, un rifiuto è un momento di passaggio verso il successo.

Nel precedente articolo avevamo visto cosa fare quando la nostra richiesta veniva accolta. Abbiamo spiegato come anche dopo aver ricevuto un sì dobbiamo concludere il processo di negoziazione. Ora vedremo cosa fare quando la nostra richiesta iniziale viene respinta.

Conoscere la negoziazione : cosa non fare dopo aver ricevuto un no

Un rifiuto può renderci meno obiettivi nel proseguire la trattativa. Il primo consiglio è di ricordarsi che una negoziazione di successo non passa attraverso l’annichilimento dell’avversario. Un atteggiamento rancoroso del tipo: “Ma chi si crede di essere?”,  “Ora gli faccio vedere io” è un terribile boomerang. Non stiamo sfidando a duello qualcuno, ci stiamo parlando per cercare una soluzione che accontenti entrambi.  Se ci facciamo condurre da rabbia o paura, commetteremo gravi errori che possono pregiudicare definitivamente la negoziazione. Vediamo i più comuni.

1. Perdere la pazienza e aggredire l’interlocutore. Se ci presentiamo alla trattativa convinti che la nostra proposta non possa essere rifiutato, un no appare quasi un’offesa personale. Non c’è bisogno di sottolineare che se aggrediamo la controparte, le possibilità di arrivare a un accordo si azzerano. Evitiamo frasi del tipo: “Come fai a non capire?”, “Stai sbagliando di grosso” ecc.
Ricordiamoci che se qualcuno si è seduto al tavolo con noi voleva comunque ascoltarci. Di fronte a un no dobbiamo capire le ragioni dell’interlocutore. Accendere troppo i toni trasformi il dialogo in una rissa verbale in cui perdono tutti. L’esatto contrario di ciò che dovrebbe essere la negoziazione.

2. Prostrarsi pur di trovare un accordo. Negoziare non significa dominare ma neppure essere dominati. Ecco perché non dobbiamo cadere in una posizione di inferiorità. E’ quindi da evitare la frase: “Cosa posso fare per farti cambiare idea?” che dà all’interlocutore il coltello dalla parte del manico.
Non solo potrà dettare lui le condizioni dell’accordo (siamo stati noi a permetterlo), ma si aspetterà di poter fare lo stesso anche le volte successive. E’ quello che avviene spesso ai venditori che troppo frettolosamente improvvisano uno sconto ai clienti. Non soltanto svalutano la propria merce ma fanno sì che i clienti si aspettino di poter comprare a un prezzo più basso anche in futuro.

3. Chiedere perchè. La risposta più gettonata a “Perchè?” è “Perché no”. Non possiamo pretendere motivazioni dettagliate a nostro piacimento. La controparte è tenuta a tenere i propri interessi e non è obbligata a svelarci tutto. Anzi, questo atteggiamento inquisitorio può irritare e far chiudere a riccio l’interlocutore. Non bisogna puntare il dito ma trovare una strategia più avvolgente.

Negoziazione : la domanda giusta dopo aver ricevuto un no

Ma allora cosa dobbiamo fare quando riceviamo un no? La risposta è…fare la domanda giusta.
“C’è qualcosa che potrebbe farti cambiare idea?”. Con questa domanda non ci abbassiamo perché non ci sbilanciamo ad accettare l’eventuale controproposta, non siamo polemici né denotiamo segnali d’insicurezza.

Con questa domanda passiamo alla palla all’interlocutore che  illustrerà i punti di un possibile accordo e ci riserviamo di controreplicare alla sua affermazione.
E’ un momento di allineamento empatico per capire quanto sono distanti le parti e ci sono ancora molti scenari aperti. Potremmo ricevere una controproposta ragionevole o inaccettabile ma abbiamo ancora il controllo della situazione e siamo padroni del nostro destino. Non ci  siamo sbilanciati ma non abbiamo neppure chiuso la porta.
Raccogliere informazioni è uno dei requisiti fondamentali per poter completare una negoziazione di successo. Con una semplice domanda abbiamo ribaltato la situazione: da un no ricevuto abbiamo trovato il modo per far scoprire l’interlocutore e siamo pronti a proseguire la trattativa.