Poche cose ci fanno arrabbiare come quando ci sentiamo presi in giro. Come reagire quando la proposta che ci viene fatta sembra un insulto alla nostra intelligenza?

Abbiamo iniziato il nostro percorso sull’arte della negoziazione con il suggerimento di iniziare facendo sempre una richiesta. Nei precedenti articoli abbiamo spiegato come comportarci di fronte a una risposta affermativa o negativa.
Ora vedremo cosa fare quando la controproposta del nostro interlocutore è inaccettabile. Ma cosa si intende per controproposta inaccettabile? Proviamo a chiarire con un esempio.
E’ il caso di chi offre un servizio di un ipotetico valore di mercato di 500 Euro e si ritrova un cliente che chiede di pagare 100 Euro. Aggiungendo magari la famigerata frase: “Mio cugino prende di meno”.
Apparentemente siamo in una situazione di difficoltà, in un vicolo chiuso. La sensazione più comune in casi di questo tipo è la frustrazione. Sentiamo che la nostra posizione non viene apprezzata e ci innervosiamo per l’arroganza dell’altra persona. In effetti, se non abbiamo esperienza di negoziazione, rischiamo di commettere due errori potenzialmente letali.

Negoziazione : gli errori da non fare di fronte a una controproposta inaccettabile

1. Cedere pur di accontentare l’altro. Quanti commercianti svendono i propri prodotti, pur di arrivarare ad un accordo? Tanti. Troppi. Non è una reazione incomprensibile, ma essere buoni non significa trasformarsi in tappeti pronti per essere calpestati. Se accettiamo una controproposta inaccettabile (sia a lavoro sia nella vita privata) sminuiamo noi stessi e il nostro valore. Creiamo, inoltre, un pericoloso precedente e il nostro interlocutore potrà utilizzare la stessa tattica la volta successiva. E non vorremo mica finire sempre in una condizione di inferiorità?
2. Arrabbiarsi e abbassare il livello. Qualcuno diceva: “Quando gli altri abbassano il livello, noi voliamo alto”. Se ci facciamo prendere dalla rabbia, rischiamo di perdere di credibilità. Ricordiamoci che nella negoziazione, il nostro obiettivo non è sopraffare l’altro o dimostrare di avere ragione. L’obiettivo è di raggiungere a un accordo reciprocamente conveniente. Ecco, perché rispondere in modo sgarbato non ci aiuta: rischiamo di passare dalla parte del torto.

Negoziazione : il semplice trucco per disinnescare una controproposta inaccettabile

Il primo consiglio è di ricordarsi che l’interlocutore non è un nemico. Soprattutto, se ancora è seduto al nostro tavolo e non se ne è andato, vuol dire che anche lui è interessato a un accordo.
E, allora, il segreto per continuare la negoziazione è eccezionale nella sua semplicità. Non alziamo la voce, non inaspriamo i toni ma limitiamoci a ripetere ciò che ha detto l’interlocutore. Quali sono i vantaggi?
Innanzi tutto, magari chi ha fatto la controproposta non si era accorto dell’assurdità di quanto stava dicendo. Ripetergli il messaggio lo aiuta a capire che aveva sbagliato strada. Per esempio, tornando all’esempio precedente, chi si era sentito chiedere uno sconto esagerato, potrebbe mantenere l’aplomb nel seguente modo.
“Quindi, dovrei venderle questo servizio a un prezzo più basso dei miei costi vivi?”.
Con questa frase neutralizziamo anche il tentativo della controparte di fare il furbo. Insomma, gli facciamo capire che non siamo degli sprovveduti che possono abbassarsi alle richieste degli altri ma senza cercare lo scontro. A questo punto ripassiamo la palla al nostro interlocutore che sa di essere stato stanato.
Non potrà più pretendere qualcosa di inaccettabile e capirà che il dialogo è alla pari. Ora starà a lui accettare la nostra proposta o formularne una più adeguata. Noi non ci siamo scomposti, ci siamo dimostrati convinti della nostra forza ma aperti alla discussione. Abbiamo ribaltato la situazione accrescendo la nostra credibilità ed ora possiamo cercare di ottenere condizioni vantaggiose. Al contrario, l’interlocutore, ha perso terreno. Sa che lo abbiamo colto in fallo ma ci è grati per non aver calcato troppo la mano. Non ci resta che attendere fiduciosi la sua prossima mossa.