Se ricevere un no può essere fastidioso, incassarne di più è anche peggio. Ma come uscirne a testa alta mantenendo Negoziazione : come reagire a una serie di no mantenendo chiaro il nostro obiettivo?

Nei precedenti articoli sulla negoziazione , abbiamo spiegato come impostare una discussione mantenendo sempre il giusto equilibrio. Il suggerimento è di iniziare formulando una richiesta. In caso di risposta affermativa, è buona regola chiedere conferma per essere certi che l’interlocutore non abbia risposto di sì senza aver compreso a pieno la nostra domanda.

Successivamente ci siamo concentrati sulla strategia da seguire in caso di una prima risposta negativa. E’ chiaro che reagire con rabbia non dia alcun frutto così come cedere senza freni alla controparte è sbagliato perchè finiamo in una posizione di inferiorità. Abbiamo quindi osservato la domanda chiave per ripassare la palla all’interlocutore senza sbilanciarci: “C’è qualcosa che potrebbe farti cambiare idea?”.

In questo articolo, vedremo cosa fare quando riceviamo un nuovo rifiuto.
Prima, però, vediamo qual è l’errore letale da evitare assolutamente.

Negoziazione : cosa non fare dopo aver ricevuto un secondo no

La situazione può sembrare compromessa. Il nostro interlocutore è fermo nella sua posizione e il margine di dialogo si è ulteriormente ristretto. L’errore più grave è quello di insistere con lunghe argomentazioni. Non ha alcun senso voler ripetere tutti i dettagli della nostra richiesta. Non è certo il momento e ha un effetto respingente.

Ricordiamoci che non siamo imbonitori che devono piazzare la merce ad ogni costo. E non dobbiamo avere neppure l’atteggiamento saccente di chi è sicuro di avere ragione. Non dobbiamo dare una lezione al nostro interlocutore e, soprattutto, lui non vuole riceverla. Se ci ha detto di no due volte, non è perchè non ha compreso la nostra richiesta. Quindi, non ci scomponiamo e non insistiamo oltre modo.

Altrettanto sbagliato è però pensare che sia una partita persa. Ricordiamoci che se l’interlocutore si è seduto al nostro tavolo o ci ha dedicato del tempo, vuol dire che era in qualche modo interessato. Da abili strateghi dobbiamo trovare il modo per arretrare ma sena abbandonare il campo di gioco.

Negoziazione : cosa fare dopo aver ricevuto un secondo no

Non siamo fini psicologi, ma dobbiamo essere certi che tutti i tentativi per arrivare a un accordo siano stati provati. Ci sono almeno due casi in cui un no anche ripetuto non è definitivo. Abbiamo due domande da porre che possono mantenere aperta la trattativa in attesa di ulteriori sviluppi. Per quanto le motivazioni che ne stanno alla base siano diverse, in entrambi i casi dimostrare la nostra volontà di raggiungere un accordo senza apparire invasivi e essere troppo pressanti.

1. “Vuoi che ne riparliamo più avanti?”. Se il nostro interlocutore ha voluto parlare con noi è perchè aveva almeno parzialmente un interesse. Potrebbe essere impossibilitato ad accettare la nostra proposta per cause contingenti che gli impediscono anche di formulare una controproposta valida. In questo caso, si può sospendere la sessione offrendogli l’opportunità di riaprire il dialogo più avanti.

Facciamo un esempio pratico. Vogliamo vendere un bene o un servizio a qualcuno che ha compreso il valore della nostra proposta e che ritiene adeguato anche il prezzo. Tuttavia, non ha al momento la disponibilità di chiudere l’affare ma la situazione potrebbe cambiare a breve termine. In questo caso dimostrarci aperti a parlarne più avanti è un punto a nostro favore.

Sembreremo forti abbastanza da non aver disperato bisogno della controparte ma, comunque, pronti a discuterne successivamente. In casi di questo tipo, sarà l’interlocutore stesso a ricontattarci per riprendere la negoziazione.

2. “Preferisci parlarne con qualcun altro?”. Sembra l’ammissione di una sconfitta, ma in realtà questa domanda dimostra la nostra comprensione della situazione. Soprattutto se lavoriamo in un’azienda, dobbiamo ricordarci che a prevalere è sempre l’interesse collettivo. Quindi, non necessariamente siamo noi deputati a fare gol, ma accettiamo che sia un nostro “compagno” a segnare il punto decisivo. Fuor di metafora, può tranquillamente avvenire che il nostro interlocutore preferisca parlare con altri. Magari ci sono stati screzi personali che possono inficiare la trattativa. O potrebbe essere una questione di ruolo.

E’ il caso di un interlocutore che ricopra una carica apicale (un leader di una compagnia) che per chiudere positivamente la negoziazione vuole riferire con il suo omologo. Se non siamo noi a rivestire questo ruolo, non ci svalutiamo affatto nel riportare la preferenza della controparte a chi ci ha dato il compito di negoziare. Anziché abbandonare il campo a mani vuote, avremo fornito un assist d’oro a un nostro compagno o socio.

Proviamo a ricapitolare. Dopo aver incassato un secondo no, dobbiamo verificare che il rifiuto dell’interlocutore possa essere motivato da problematiche che possono essere superate. In particolar modo si tratta di questioni personali o legate alle tempistiche. In entrambi i casi abbiamo due semplici domande che possono rivelarsi i nostri assi nella manica per riprendere la negoziazione e chiuderla positivamente.

Negoziazione : l’arte di tenere aperto il discorso nelle situazioni che appaiono compromesse