Non tutte le trattative sono uguali : come negoziare in quelle più complicate? Come reagire di fronte a un problema che sembra irrisolvibile?

Julio Velasco non è un professore di negoziazione , ma ha molto da insegnarci. In un famoso video spiegava come pretendesse dai suoi giocatori che sapessero schiacciare le palle difficili. E aggiungeva: “Non voglio qualcuno che commenta l’alzata. Voglio qualcuno che la risolve”.
Cosa intendeva? Spesso, anche i giocatori più bravi, pretendevano di ricevere un’alzata perfetta. Quando questo non avveniva e l’attacco non aveva successo, si giravano per lamentarsi della palla troppo bassa o troppo distante da rete.

Si innesca un circolo vizioso per cui il palleggiatore protestava con il compagno che gli aveva servito male il pallone rendendo complicata la sua alzata. Ecco, Velasco risolveva il problema alla radice dandoci uno spunto su uno dei segreti della negoziazione.
Lo schiacciatore non deve perdere tempo a lamentarsi ma preoccuparsi solo di ottenere il risultato. L’unica certezza è che non può schiacciare una palla alzata male con la stessa tecnica che utilizzerebbe per una palla alzata bene. Traducendo: in una situazione difficile, dobbiamo trovare strategie diverse da quelle che abbiamo impiegato in precedenza. Chi conduce una negoziazione ha ovviamente i suoi assi nella manica. Conosce i dettami per gestire la trattativa e con l’esperienza ha strutturato degli schemi che hanno dato risultati apprezzabili. Ma un bravo negoziatore sa destreggiarsi anche nelle situazioni più difficili. Non basta dire: “Se la trattativa è ben impostata, io la chiudo brillantemente”.

Deve saper giostrare anche quando le cose non evolvono secono modelli predefiniti. Non può prendersela con i collaboratori colpevoli di aver magari complicato le carte o omesso informazioni utili. Il suo compito è di fare il pane con la farina che ha a disposizione. Dato il contesto, deve trovare la strategia più efficace per quella contingenza.

La negoziazione reale ha sempre delle discrepanze con la negoziazione teorica. Certo, dobbiamo prepararci e se un determinato modo di procedere ci ha dato ottimi riscontri in passato, può essere il nostro piano A. Ma ciò non può farci trovare impreparati ad avere un piano B. Non dobbiamo commentare la negoziazione, dobbiamo risolverla secondo l’assunto di Julio Velasco.
Facciamo un esempio. Un abile negoziatore chiamato da una società a gestire trattative importante si è sempre dimostrato incisivo quando viene messo nelle condizioni migliori. Se gli viene detto chiaramente l’obiettivo da raggiungere, se gli viene anticipato il profilo dell’interlocutore e se i margini sono ampi, non delude mai. Poi, per la prima volta si trova in un contesto complesso.

Magari un’informazione di partenza non era corretto o deve disquisire con un interlocutore diverso da quello ipotizzato. Può cedere il colpo per poi limitarsi a inveire contro chi non ha svolto al meglio la fase di preparazione all’incontro? Può… in quel caso non è definibile come un asso della negoziazione. Dovrà rivedere il suo schema, riformulare il suo atteggiamento rimodulandosi alle differenti condizioni. Senza mostrare insofferenza o disagio ma cercando di recuperare le informazioni mancanti prima di agire. Nella pallavolo, lo schiacciatore ha il primario obiettivo di mettere la palla per terra conquistando il punto direttamente. Ma se l’alzata non è favorevole cambia scenario.

Non potrà colpire con la massima forza perché butterebbe la palla fuori o verrebbe murato dagli avversari. Sceglierà se fare un pallonetto o se tentare un tocco interlocutorio per mantenere lo scambio vivo. Ecco, chi fa negoziazione ad alto livello salva il salvabile anche di fronte a un imprevisto. Non si arrende e non è così ostinato da proseguire ignorando ciò che effettivamente è a sua disposizione.
Nella negoziazione chi vuole essere un vincente non perde tempo a lamentarsi dei problemi. Li risolve

Negoziazione : l’esempio della pallavolo per risolvere le trattative più complesse