Io ho vinto molte partite che avrei dovuto perdere. Tu hai perso molte parole che avresti dovuto vincere. Per questo penso di poterti insegnare qualcosa.

Si presenta così Brad Gilbert, ex campione di tennis, nel suo libro Winning Ugly, Vincere sporco, che è consigliato anche a chi sta ripensando al modello gestionale del proprio business. Infatti, non è un testo dedicato soltanto agli amanti della racchetta e si trovano consigli facilmente applicabili anche negli altri ambiti professionali.

Il volume è diventato un classico partendo da un presupposto semplice: il talento non è sufficiente se non si sa competere. Vincere sporco non significa rubare o imbrogliare. Semplicemente si tratta di superare l’altro con la determinazione, la strategia, la consapevolezza di cosa si voglia ottenere.
Nel tennis viene presentato subito il prototipo del giocatore esteta. Quello per cui il divertimento nel giocare è fine a se stesso.

Il suo problema? Si accorge del punteggio quando è in svantaggio ed è tardi per recuperare. Quante volte gli imprenditori iniziano con entusiasmo un’attività spinti dal piacere del nuovo ruolo ma accorgendosi dei problemi di bilancio quando la situazione è compromessa. Se su un campo da tennis vincere una partita deve rimanere la priorità, nella gestione di un’azienda il benessere economico va sempre messo davanti al resto.

E, invece, si sorvola sui conti concentrandosi sulla soddisfazione nello svolgere la propria attività finché i problemi sono talmente grandi da pesare come macigni. Un modello gestionale deve necessariamente sapere qual è il punto d’arrivo e indirizzare tutti i processi al raggiungimento dello stesso. Un modello gestionale diventa inutile se si limita a definire chi fa cosa senza specificare il perché. Piuttosto, il significato della parola vincere nel mondo del business può essere più articolato rispetto al tennis. In alcuni casi per vincere si intende diventare numeri uno del proprio settore, in altri garantire la sicurezza e la sostenibilità all’impresa. Ma un modello gestionale deve sempre chiarire l’obiettivo in modo che tutti i collaboratori possano fondere i fini individuali e collettivi.

Modello gestionale : l’importanza di giocare sui punti forti

Nel libro vi è un altro parallelo interessante tra tennis e business. Brad Gilbert spiega come spesso non vinca chi sappia fare più cose ma chi riesce a spostare lo scontro sul proprio terreno migliore. Se valorizzo i miei punti di forza contro i punti deboli dell’avversario, avrò la meglio.

Nell’imprenditoria è fondamentale trovare la Unique Selling Proposition, ovvero la risposta unica a un problema avvertito da molti. Un modello gestionale deve valorizzare i nostri plus ma al tempo stesso tenere in considerazione l’offerta della concorrenza.

Ogni attività aumenta esponenzialmente le possibilità di avere successo se si inserisce in zone franche rispondendo a bisogni del pubblico ancora non soddisfatti dai competitor. Per quanto banale in linea teorica, questo aspetto viene spesso dimenticato. E si aprono imprese che forniscono anche un prodotto valido ma andando a impattare contro aziende consolidate che offrono lo stesso servizio.

Gilbert sottolinea come per ottenere il punto è più strategico non giocare il colpo migliore in termini assoluti, ma quello che mette più in difficoltà il proprio avversario. Le aziende di successo sono quelle che più rapidamente sanno adattare i propri obiettivi per intercettare i cambiamenti nei gusti del target. Il modello gestionale si ridefinisce per rimanere vincente.

Esattamente come avviene nel tennis dove il piano partita si modifica in base a chi si trova al di là della rete e alla superficie di gioco.
Il libro di Brad Gilbert è quindi utile a chi voglia trasporre i segreti di uno sportivo di successo nella propria attività professionale. Non è un caso che il tennista americano abbia raggiunto la top ten da giocatore nonostante un grave problema al gomito e  da coach abbia riportato sul tetto del mondo Andrè Agassi.

Modello gestionale : l’importanza di saper vincere anche nelle difficoltà