La cosa peggiore che può accadere ad un venditore e sentirsi dire di no, e la maggior parte dei venditori che molla è perché non riesce a resistere ai tanti NO che immancabilmente piovono copiosi ad inizi carriera. Hai mai percepito invece quale sia la reale importanza del no?

Ma un NO è così brutto?

Fa davvero così male?

La risposta è NO!

Iniziamo da un piccolo dettaglio

Per prima cosa partiamo dal presupposto che i NO che riceviamo non sono indirizzati a noi. Questi no sono indirizzati al prodotto o servizio che stiamo proponendo in quell’istante. Per cui non prenderla come una cosa personale, non ce l’hanno con te, è solo che non sei riuscito a colmare una loro esigenza con la tua proposta commerciale.

Ora che sai di non essere al centro di una congiura universale che ha lo scopo di spezzare la tua volontà,
prendiamo in considerazione un altro aspetto importantissimo del NO, è l’indicatore di quanto stai facendo bene il tuo lavoro!

Negli articoli precedenti abbiamo visto insieme tutto quello che serve per prepararsi ed affrontare un incontro di vendita, se lo fai benissimo e costantemente per anni ( che credi che basta una settimana? ), i No che riceverai saranno sicuramente pochi, ma non ne sarai mai immune. Ti consiglio di diffidare da chiunque ti consigli un metodo infallibile, probabilmente è un ciarlatano!

Il no che riceviamo non è indirizzato a noi, ma alla nostra offerta.

Una volta incassato il tuo bel NO, puoi fare due cose.

La prima è di autocommiserarti, piangere su te stesso e pensare che tutto sommato la vendita forse non fa per te. Aveva ragione tua madre a dirti di trovarti un bel posto da impiegato in banca.

La seconda, dopo aver svegliato tua mamma da un sonno che dura dagli anni ’80, è quella di capire da cosa è stato generato il no. I fattori sono tantissimi. Alcuni li abbiamo già affrontati negli articoli precedenti, e se ti rendi conto di aver sbagliato in uno di quei momenti che abbiamo già visto insieme tutto sommato puoi facilmente rimediare. Se invece non riesci a capire cos’è successo l’unica cosa devi fare è fermarti, e rianalizzare a fondo la visita.

Rivedi tutto. Rivivilo. Dal momento in cui hai suonato il campanello al momento in cui sei uscito. Rivediti tutto e cerca di capire cos’hai sbagliato, se l’approccio od il modo con cui hai presentato le caratteristiche del tuo prodotto o servizio. Perché hai sbagliato tu, e non è colpa del cliente brutto e cattivo? Semplice!

Quando è colpa tua?

E’ colpa tua dal momento in cui hai un’ appuntamento fissato, un cliente davanti che è disposto a concederti il suo tempo, e che avrebbe avuto sicuramente qualcos’altro da fare, e non riesci a trovare il modo di interessarlo a te. Diverso è se il tuo lavoro consiste in una selvaggia ricerca di clienti tramite il porta a porta ed allora puoi incappare in persone completamente fuori target, in questo caso è assolutamente normale avere un’alta probabilità di rifiuto.
Come ti dicevo, l’importanza del no sta nel certificare la preparazione. Più la tua preparazione è scarsa più no riceverai, la tendenza opposta ti da la misura della tua crescita.

Devi trovare il modo di interessare alla tua proposta la persona che hai davanti.

Ricapitoliamo insieme qual è l’importanza del no

Il NO non è mai rivolto a te, ma alla tua proposta, quindi non prenderla sul personale.

Ricevere un NO ti da modo di rivedere le tue azioni e capire dove hai sbagliato, e quindi provvedere a rimediare alle tue lacune.

Rendi il NO il tuo indicatore di successo. Meno ricevi, più sei sulla giusta strada.

Per concludere ti lascio dicendoti che, alla fine, noi venditori siamo pagati per i NO ricevuti. Se coglierai l’importanza del NO e se seguirai quei pochi consigli che mi sono permesso di darti, quel no diventerà un passo per il prossimo SI.