Il Follow up è una fase fonamentale della vendita, ne abbiamo già parlato nell’articolo di come fidelizzare i clienti. Ma è importante farlo bene.

Ora ti faccio un esempio di follow up fatto bene e un esempio di follow up fatto male. Entra nell’aspetto pratico per analizzare a fondo uno dei punti fondamentali della vendita.

Il venditore di auto

Per esperienza personale, i peggiori venditori che ho mai incontrato sono i venditori di auto. Questa categoria vende il sogno di ogni uomo, la macchina nuova. Non prendiamoci in giro, anche a me che interessano poco le auto quando entro in un concessionario mi sento un bambino a Gardaland! Poi l’occhio mi cade sul prezzo e ritorno alla realtà, però l’odore di auto nuova, le gomme lucide e le carrozzerie splendenti non possono non svegliare in fanciullo che è in te!

Ritornando ai venditori di auto, ricordiamoci anche che vendono un prodotto che ha costi significativi, ci sono modelli che costano poco ma mediamente se ti avvicini ad un’utilitaria almeno 15.000 euro ti tocca spenderli!

Già durante la vendita non ho mai incontrato un venditore di auto che mi abbia mai entusiasmato, ti raccontano quattro cose sul veicolo ( che hai scelto tu! ,) non ti fanno mai domande se non inerenti all’allestimento, nessuno ti chiede mai il perché VUOI quell’auto piuttosto di un’altra. O se la macchina ti serve per fare il giro del paese la domenica mattina o se ti serve per farci 100.000km l’anno, se la usi in città o principalmente in autostrada, niente! Non gliene frega niente! Ti chiedono il modello, l’allestimento, il colore e quanto puoi dare di anticipo, così ti fanno il conto del finanziamento. E nonostante tutto TU la macchina la compri, perché ti piace o perché ti serve, poco importa, la compri!

Se pensi che questo sia il peggio, è perché non ti sei mai soffermato sul fatto che il venditore di auto dopo che gli hai firmato il contratto non lo sentirai mai più. Mai una volta che dopo aver ritirato l’auto qualcuno ti chiami per sapere come ti stai trovando con la macchina, se rispetta le aspettative che avevi, niente, non ti chiama nessuno! Infatti la prossima auto che andrai a comprare sarà il modello che ti piace di più in quel momento, a prescindere dalla casa di produzione. A meno che non sei il mio amico Alessandro, lui compra sempre lo stello modello della stessa casa da anni!

Il tuo cliente lo segui, non vuoi che la prossima volta che avrà bisogno di acquistare un prodotto ne scelga uno simile al tuo ma non il TUO

Tu sei un VENDITORE

Il tuo cliente mica lo abbandoni così! Tu lo chiami, ti informi se la consegna è andata a buon fine, se il corriere è stato puntuale e se ha rispettato gli orari accordati, magari cogli l’occasione per rifissarti un altro appuntamento più avanti per avere dal cliente un feedback sull’utilizzo del prodotto o del servizio. Tu il tuo cliente lo segui, non vuoi che la prossima volta che avrà bisogno di acquistare un prodotto ne scelga uno simile al tuo ma non il TUO. Non lasci che il servizio che gli hai venduto scada senza esserlo andato a trovare mesi prima per negoziare il rinnovo, facendo in modo che alla scadenza abbia già il nuovo contratto firmato e che quindi la concorrenza prima di entrare dovrà aspettare almeno un anno!

La differenza sta tutto qui! Una telefonata di cortesia per accertarsi che sia filato tutto liscio alla consegna, o all’attivazione del servizio, può fare un’enorme differenza!

Proprio per questo non ho mai comprato due volte lo stesso modello di auto! Nessun venditore ha mai fatto la differenza!

Permettimi di chiudere dandoti i miei soliti tre consigli.

  1. Fai una chiamata dopo l’attivazione del servizio o la consegna del materiale. Farà la differenza!
  2. Usa la chiamata per fissarti un’appuntamento successivo, senza andare troppo in la coi tempi. Sei sicuro di avergli venduto tutto quello che gli puoi vendere?
  3. Se vendi servizi, muoviti con largo anticipo per il rinnovo. Altrimenti permetti alla concorrenza di infilarsi!