Come fai a capire che i tuoi clienti sono in target con il prodotto o servizio che stai offrendo?

Chissà quante volte hai sentito dire che il venditore bravo è quello che vende il ghiaccio agli eschimesi, in
questo caso secondo me, siamo più nel mondo del raggiro che non in quello della vendita!

Non puoi pretendere di vendere tutto a tutti, devi individuare qual’è il giusto target.

Ti sei mai chiesto qual è il tuo vero scopo di venditore?

Ti sei mai chiesto se i clienti, i tuoi clienti sono in target?

Lo scopo, che potrebbe semplicisticamente sembrare quello di vendere, è in realtà quello di soddisfare il bisogno di un cliente!

Il bravo venditore è quello in grado di capire le necessità, quello bravo bravo, fa nascere la necessità al cliente per poi soddisfarla con il prodotto o servizio che offre.

Riflettiamo un attimo insieme su una cosa.

Che necessità soddisfa quello che noi abbiamo da proporre?

Ovviamente se ci occupiamo della vendita di farina andremo a soddisfare le necessità dei forni o delle
pizzerie, sicuramente in farmacia il nostro prodotto non sarà accolto con lo stesso entusiasmo.

I tuoi clienti devono essere in target!

Allo stesso modo se ci occupiamo di forniture industriali non avremo mai come clienti i privati, perché non necessitano di quantità così importanti di materiale.

Capire se i tuoi clienti sono in target è fondamentale!

E’ fondamentale sapere a chi ci si rivolge, perché fa risparmiare tempo, fatica, e ci permette di ottenere
risultati migliori in tempi più brevi.

Ti porto un esempio pratico.

Hai presente i classici annunci pubblicitari che trovi nelle riviste di quartiere o di paese?

Quelle dove trovi il classico annuncio dell’attività commerciale che dice che erogano il loro
servizio da anni e sono bravissimi ed economici?

Bene!

Ma secondo te, quale può essere l’efficacia di quell’annuncio?

Direi pari a zero!

I motivi sono principalmente due.

1) Se sei in paese o on una determinata zona da anni e anni, le persone che abitano in zona lo sanno e
non c’è bisogno che glielo ripeti.

Se poi le persone sanno che tu sei li da anni ed anni e non vengono da te, allora fattele due domande!

2) Se fai un annuncio od una pubblicità generica non attirerai l’attenzione di nessuno!

Capisci anche tu, che se hai un centro estetico il tuo cliente tipo sarà principalmente donna, con un range di età piuttosto grande. Perché non ti rivolgi direttamente al tuo target?

Sei un centro estetico?

Hai una clientela di signore da 40 anni in su?

Vorresti ampliare la tua clientela lavorando su un pubblico più giovane?

Allora comunica al pubblico più giovane cosa puoi fare per loro!

Come si fa a capire a chi rivolgersi?

La cosa migliore sarebbe fare un’indagine di mercato, magari partendo dell’interno per capire se i tuoi clienti sono in target.

Nel senso che prima di tutto devi aver ben chiaro TU cosa stai proponendo e sapere perfettamente che necessità stai andando a risolvere.

Una volta che hai ben chiaro a cosa serve, passiamo al chi serve.

Puoi iniziare a fare un’indagine su quelli che sono già tuoi clienti, capire perché hanno acquistato da te, perché erano disposti a pagare la cifra che gli hai chiesto e cosa li ha soddisfatti e cosa no.

Queste ricerche ti daranno risposte che magari non ti aspettavi, non dare per scontato che la soluzione sia per forza perché tu sei bravo, perché costa poco e che sono soddisfatti perché gli hai dato un buon prodotto e servizio.

Se fosse così facile non ci sarebbe bisogno di fare nulla!

Una volta che sei entrato in possesso di questi dati, puoi lavorare in maniera concreta sulla tua offerta in
modo che si dimostri efficace nei confronti dei tuoi clienti. Se i tuoi clienti sono in target genereranno sicuramente molte più conversioni.

Ricapitoliamo!

Puoi avere il miglior prodotto o servizio del mondo, con il miglior rapporto qualità prezzo possibile ma se lo proponi al cliente sbagliato non te lo comprerà mai!

Perché non gli serve!

Devi conoscere perfettamente cosa stai proponendo, stai andando dal cliente a risolvergli un problema o
quantomeno semplificargli la vita.

Ma soprattutto, come avevamo già visto nell’articolo precedente, se non sai di cosa stai parlando è inutile che ne parli.

Devi studiare i tuoi clienti, sapere perché sono disposti a darti dei soldi per quello che fai o vendi.

Le supposizioni non aiutano a vendere!

Ma soprattutto ricordati che il miglior Business plan del mondo per funzionare deve resistere all’impatto
con la clientela!