Tutto ciò che devi sapere su come negoziare

Chi non sa come negoziare , ha l’impressione che gli altri non capiscano il valore di quello che offrono.

Appartieni anche tu a questa categoria? Proviamo a vedere un esempio.

Avete mai sentito in un negozio un dialogo di questo genere?
“Serve qualcosa?”
“No”

Vi apparirà strano ma non è il cliente ad essere scortese: è il commesso ad aver sbagliato.

Non è stato gentile o almeno così non è sembrato al cliente che diventerà diffidente? Ma perché?

La risposta è in una semplice parola: paura.

Ogni cliente teme che non completerà un affare favorevole, che gli verrà rifilato qualcosa che non serve o a un prezzo troppo alto, di dover poi giustificare agli altri un acquisto sbagliato.

E un commesso che fa il primo passo, finisce per risultare invadente, aggressivo anche se la formula usata è di assoluta cortesia.

Liberati dalla trappola dello sconto

Il vero problema è che in ogni business c’è un paradosso.

Nessuno ha vantaggio a mostrare le proprie intenzioni in anticipo perchè finisce in una posizione di debolezza.

Se chi vende fa capire di avere assoluto bisogno del cliente, quest’ultimo penserà di poter concludere a condizioni ultrafavorevoli.

Chi acquista potrebbe dichiarare di aver assoluta necessità di comprare quel prodotto o servizio, il venditore si sentirà in una posizione di predominio.

Insomma, il venditore ha vantaggio a non mostrare di dover vendere e il compratore ci guadagna nel non far capire che vuole comprare.

Una situazione di assoluto stallo.

Se nessuno si sposta, non c’è business e allora il venditore finisce spesso per cedere.

Già, poche cose sono difficili come negoziare per concludere una transazione?

Ma negoziare non significa cedere, inginocchiarsi, arrendersi su tutta la linea per salvare il salvabile.

Negoziare significa trovare un accordo che soddisfi entrambi: gratificare il proprio lavoro nel presentare un prodotto o servizio di qualità e soddisfare un cliente che riceve un adeguato beneficio per quell’acquisto.

E, invece, il timore di non rientrare delle spese, porta molti imprenditore e liberi professionisti a svalutarsi.

Così cedono alla trappola dello sconto.

Abbassano il prezzo senza alcuna strategia, spinti solo dal timore di avere merce invenduta con l’illusione di fidelizzare un cliente.

“Sono stato gentile con lui, sono certo che tornerà”.

Ma questi pensieri non sono frutto di un piano e gli effetti reali sono ben diversi.

Lo sconto può essere visto in modo negativo dal cliente.

Come negoziare senza sconti: cosa pensa veramente il cliente quando applichi uno sconto?

1. “Voleva fregarmi!

Il prezzo iniziale era troppo alto e pensava che io abboccassi!”.

Se il venditore chiude l’affare a una cifra molto più bassa di quella proposta all’inizio, è chiaro che il cliente penserà che il prezzo di partenza fosse decisamente superiore al valore di quanto proposto e che non fosse reale la descrizione sulla qualità del prodotto o servizio.

Per essere credibili, non soltanto non possiamo mentire, ma non dobbiamo far venire il dubbio che abbiamo mentito.

Il negoziante che fa lo sconto pensa di aver guadagnato la fiducia del cliente, ma in realtà ha perso credibilità davanti ai suoi occhi.

 

2. “Ho vinto io e la prossima volta vincerò di nuovo”.

Un cliente che è riuscito a strappare un prezzo conveniente, penserà inevitabilmente che anche la volta dopo, potrà usare la stessa tattica.

Con che faccia il venditore potrà dire che il prezzo non si discute se in passato ha fatto uno sconto assolutamente immotivato?

Lo sconto non è una strategia e, spesso, non è neppure una tattica.

Non risponde alla domanda sul come negoziare perché per negoziare dobbiamo tenere conto dei processi decisionali d’acquisto del consumatore.

Uno sconto è un inganno; anzi è un triplice inganno:

– inganniamo noi stessi illudendoci di aver fatto il bene della nostra attività;

– tradiamo e inganniamo il nostro lavoro vendendo un prodotto o servizio ad un valore inferiore a quello reale;

– inganniamo il consumatore con l’aggravante di rimetterci di tasca nostra.

Ecco perché per capire come negoziare in modo vincente dobbiamo innanzitutto evitare l’errore più comune e letale.

Vi siete mai chiesti perché i grandi colossi riescono a fare offerte accattivanti senza cedere mai alla trappola dello sconto?

Perché sanno che gli incassi si fanno con il margine di contribuzione e che la fidelizzazione con i clienti avviene rendendo unica l’esperienza d’acquisto.

L’errore più comune di chi non sa come negoziare ? Lo sconto! Tutto quello che non devi fare per salvare il tuo business