Ogni imprenditore o libero professionista deve fare i conti con l’interrogativo sul come aumentare il fatturato.

In ogni transazione c’è un paradosso iniziale: sia il venditore sia il compratore traggono vantaggio dal non svelare immediatamente le proprie intenzioni. Come fare per aumentare il fatturato?

La risposta a questa domanda determina il successo dell’attività.

In ogni transazione c’è un paradosso iniziale: sia il venditore sia il compratore traggono vantaggio dal non svelare immediatamente le proprie intenzioni.

Se so che la controparte ha necessità di chiudere la transazione, mi sento nella posizione di forza di poter dettare le condizioni.

“Se è lui che ha bisogno di me, allora sono io a decidere”.

Vediamo degli esempi.

Un acquirente che abbia urgente bisogno di un prodotto che può essere comprato in un unico punto, aumenterà inevitabilmente la sua disponibilità a spendere.

Sfortunatamente, anche gli imprenditori troppo preoccupati di come aumentare il fatturato finiscono col commettere un analogo errore.

Aumentare il fatturato senza fare sconti è possibile

E’ la trappola dello sconto.

Nella frenesia di trovare nuovi clienti, si abbassano i prezzi senza una strategia alla base.

E allora è bene ricordare che il vero punto di rottura non è capire come aumentare il fatturato ma come riuscirci creando un utile, fidelizzando i clienti e dando valore alla propria attività.

E, infatti, cosa penserà un consumatore di fronte a uno sconto?

Il prezzo iniziale era troppo alto

il venditore voleva ingannarmi e alla fine ha abbassato le pretese perché la merce non giustificava il costo iniziale;

Se vuole attuare uno sconto è perché al prezzo iniziale nessuno era disposto a comprare. E se gli altri non si sono fidati di lui, perché dovrei farlo io

Se ha fatto lo sconto, ho vinto io e le prossime volte posso continuare a pretendere un prezzo di favore.

C’è un esempio molto chiaro che arriva dai colossi.

Ovviamente i giganti del mercato sono attenti a come aumentare il fatturato ma la loro strategia non prevede sconti:

possono imporvi un pacchetto fisso all inclusive ad un prezzo vantaggioso ma vogliono essere sempre loro a decidere a che gioco giocare.

Se fanno uno sconto sono loro a determinare validità temporale e modalità rendendolo un evento tanto straordinario da trasformarsi in una forma produttiva di pubblicità indiretta (ogni riferimento ad Amazon è puramente casuale..)

Come aumentare il fatturato è una delle priorità per chiunque abbia un’attività ma aumentare le vendite non significa svalutare ciò che si offre per non finire in una posizione di debolezza pericolosa nel breve periodo e letale a lungo termine.

Spiegheremo meglio nei prossimi articoli le strategie da seguire per chi voglia sapere come aumentare le vendite e come aumentare il fatturato.

Riassumiamo gli errori da non commettere:

1. Modificare il pricing in base alle sensazioni del momento senza una strategia complessiva. Non giocate a fare i fenomeni con i collaboratori: “Ho chiuso io una vendita che voi non avreste mai portato a termine”. Non dovete sfidare loro e soprattutto dovete guardare al lungo periodo. Se chiudete una transazione con minimo margine di guadagno e avete svalutato il vostro prodotto, avete segnato un autogol e non un punto a vostro favore.

2. Attuare sconti per la smania di concludere più transazioni. Più qualità e meno quantità è la ricetta giusta. Concentrate le vostre forze su ciò che veramente può avere effetto sul vostro fatturato e non su mille impegni che finiscono solo col farvi perdere tempo

3. Evidenziare una posizione di debolezza che può essere pagata anche successivamente. Ci possono volere anni per guadagnarsi credibilità, può bastare un minuto per perderla. Se leggete di un ristoratore che ha avuto un atteggiamento poco affidabile con un cliente in una recensione online, andate a mangiare in quel locale? Ecco lo stesso meccanismo si riverbera in ogni tipologia di mercato: ecco, perchè agire nell’emergenza è spesso un boomerang.

Come aumentare le vendite e come aumentare il fatturato senza cadere nella trappola dello sconto