Autore: Roberto D'Ingiullo

NEGOZIAZIONE: come gestire le trattative difficili

Non tutte le trattative sono uguali : come negoziare in quelle più complicate? Come reagire di fronte a un problema che sembra irrisolvibile? Julio Velasco non è un professore di negoziazione , ma ha molto da insegnarci. In un famoso video spiegava come pretendesse dai suoi giocatori che sapessero schiacciare le palle difficili. E aggiungeva: “Non voglio qualcuno che commenta l’alzata. Voglio qualcuno che la risolve”. Cosa intendeva? Spesso, anche i giocatori più bravi, pretendevano di ricevere un’alzata perfetta. Quando questo non avveniva e l’attacco non aveva successo, si giravano per lamentarsi della palla troppo bassa o troppo distante...

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Negoziazione secondo il Metodo Tsur: come reagire a una serie di no

Se ricevere un no può essere fastidioso, incassarne di più è anche peggio. Ma come uscirne a testa alta mantenendo Negoziazione : come reagire a una serie di no mantenendo chiaro il nostro obiettivo? Nei precedenti articoli sulla negoziazione , abbiamo spiegato come impostare una discussione mantenendo sempre il giusto equilibrio. Il suggerimento è di iniziare formulando una richiesta. In caso di risposta affermativa, è buona regola chiedere conferma per essere certi che l’interlocutore non abbia risposto di sì senza aver compreso a pieno la nostra domanda. Successivamente ci siamo concentrati sulla strategia da seguire in caso di una...

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Negoziazione secondo il Metodo Tsur: come replicare a una controproposta

Poche cose ci fanno arrabbiare come quando ci sentiamo presi in giro. Come reagire quando la proposta che ci viene fatta sembra un insulto alla nostra intelligenza? Abbiamo iniziato il nostro percorso sull’arte della negoziazione con il suggerimento di iniziare facendo sempre una richiesta. Nei precedenti articoli abbiamo spiegato come comportarci di fronte a una risposta affermativa o negativa. Ora vedremo cosa fare quando la controproposta del nostro interlocutore è inaccettabile. Ma cosa si intende per controproposta inaccettabile? Proviamo a chiarire con un esempio. E’ il caso di chi offre un servizio di un ipotetico valore di mercato di...

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Negoziazione secondo il Metodo Tsur: la domanda giusta dopo aver incassato un no

Ricevere un no può  creare delusione. Ma per chi conosce l’arte della negoziazione, un rifiuto è un momento di passaggio verso il successo. Nel precedente articolo avevamo visto cosa fare quando la nostra richiesta veniva accolta. Abbiamo spiegato come anche dopo aver ricevuto un sì dobbiamo concludere il processo di negoziazione. Ora vedremo cosa fare quando la nostra richiesta iniziale viene respinta. Conoscere la negoziazione : cosa non fare dopo aver ricevuto un no Un rifiuto può renderci meno obiettivi nel proseguire la trattativa. Il primo consiglio è di ricordarsi che una negoziazione di successo non passa attraverso l’annichilimento...

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Negoziazione secondo il Metodo Tsur: non cadere nella trappola del sì

Ti piace vincere facile? Quando riceviamo un sì, siamo contenti. Ma a volte può essere una trappola. Nella negoziazione è sempre meglio essere sicuri delle reali intenzioni dell’interlocutore. Una domanda in più può aiutarci a raggiungere il vero obiettivo. Nel precedente articolo, avevamo visto come nella negoziazione è bene cominciare facendo una richiesta. L’ipotesi che ci auspichiamo è di ricevere subito un sì. Ma ciò non significa che la partita sia vinta. Qual è la reazione tipica di fronte a una risposta affermativa? Rilassarsi e pensare che tutto sia risolto. E perché dovrebbe essere una trappola? Proviamo a spiegarlo...

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