Si può far pagare 8 euro una bottiglia d’acqua? La risposta è sì e la domanda che dovresti farti è un’altra. Perché il content marketing e le strategie di prezzo possono essere il valore aggiunto di un brand?

Le strategie di marketing e comunicazione legate al prezzo di una bottiglia d’acqua

Ha fatto scalpore la scelta di Evian di vendere un’edizione limitata di bottigliette griffate da Chiara Ferragni alla modica cifra di 8 euro. C’è chi ha gridato allo scandalo, chi ha parlato di emblema del consumismo e chi lo  ha visto come uno schiaffo alla crisi.
La verità è molto diversa dalle apparenze e ci descrive una strategia di marketing  e comunicazione che, sotto forme diverse, può essere utilizzata in modo quasi universale. Partiamo da un concetto fondamentale: il content marketing è finalizzato a movimentare vendite, fatturato e clienti. Ma le vie per raggiungere il risultato possono prevedere biforcazioni o … depistaggi.

Content marketing , valore reale e valore percepito

Non ci soffermeremo in questo articolo sulle proprietà dell’acqua (anche se queste sono dimostrate) perché comunque non giustificano da sole un prezzo così alto rispetto alla concorrenza.
Il punto è un altro. L’Evian non aveva come fine principale quello di vendere le bottigliette speciali legata alla famosa fashion blogger. Non era certo una mossa diretta: non è l’incasso di quell’edizione limitata a smuovere significativamente il fatturato di un colosso come l’Evian. Il problema è legato alla percezione e all’ancoraggio.

L’ancoraggio determina marketing e comunicazione

Il prezzo medio delle bottigliette dell’Evian è alto ed ecco che si spiega la strategia dell’ancoraggio. Con un’abile mossa pubblicitaria si  crea clamore su una versione deluxe dal costo altisonante (un ancoraggio appunto). Quando tornerà al supermercato e vedrà le confezioni standard non farà  il confronto con il prezzo delle altre marche ma con quello della versione deluxe.

E, consciamente o inconsciamente percepirà quella cifra come conveniente. A questo  aggiungiamoci lo  straordinario clamore suscitato dall’operazione e capiamo  perchè ci troviamo di fronte a un piccolo capolavoro di marketing e di content marketing . In questo caso il contenuto aggiuntivo è la testimonial che, a prescindere dai giudizi di merito, è innegabilmente un’icona di successo. E poi ha una tale cassa di risonanza mediatica e una portata sui social tale da amplificare esponenzialmente tutto ciò che la riguardi.

Come sfruttare questa strada per  le tue strategie di marketing e comunicazione?

La strategia dell’ancoraggio è una tipica ricetta del marketing in cui un prodotto serve da specchietto per le allodole per venderne un altro. Ne abbiamo degli esempi con televisori e telefonini in cui un modello viene appositamente esposto con un prezzo “strategico” per indurre il compratore ad acquistare il prodotto di punta. In un precedente articolo abbiamo visto l’importanza dello studio dei processi decisionali d’acquisto in ogni piano di marketing.

In conclusione, il consiglio è  di andare oltre l’apparenza per valutare il perché viene proposto un prodotto a un determinato prezzo. Il marketing strategico non prevede la casualità ma la conoscenza di tutte le variabili in gioco per il raggiungimento dell’obiettivo finale

Content marketing e strategie di prezzo: i segreti di un successo