Perché dovresti scegliere un albergo di lusso ? E come possono gli alberghi di lusso  intercettare nuovi clienti?

Si dice che il settore del lusso non vada mai in crisi. Ma è proprio così? In realtà, chi opera nel settore sa che rimanere competitivi è sempre difficile anche  se si viaggia ad alti livelli. In questo articolo ci occuperemo degli alberghi di lusso e inizieremo a vedere due strategie tipiche adottate per raggiungere il pubblico facendo leva sul prezzo

La parola chiave è differenziazione, intesa come capacità di offrire qualcosa di diverso o di aggiuntivo rispetto ai concorrenti. In un mercato così aperto e affollato, trovare la chiave vincente per attirare nuovi clienti è particolarmente difficile. Per essere considerati alberghi di lusso è obbligatorio rispettare alcuni criteri e ciò rischia di portare all’omologazione.

Proprio per questo il prezzo diventa un vettore fondamentale perché è uno dei primi fattori che vengono presi in considerazione dagli utenti. Ora la partita è molto più combattuta perché non è mai stato facile come ora confrontare le strutture valutandone servizi e costi avvalendosi anche delle recensioni degli altri utenti.

Alberghi di lusso : la strategia skim

La prima strategia che vedremo è quella dello skim, ovvero scrematura. Il punto di partenza è semplice: chi cerca un albergo di lusso, ha una disponibilità superiore alla media. Si tratta di clienti pronti a pagare pur di ricevere un servizio di eccellenza. Non necessariamente sono facoltosi, magari semplicemente vogliono “coccolarsi” o fare un regalo speciale per una vacanza al top.
E allora facciamo guadagnare tempo posizionando la nostra struttura in alto con un prezzo più alto rispetto alla concorrenza. Può apparire una scelta controintuitiva ma proprio la cifra più elevata incuriosirà l’utente disposto a spendere che si chiederà: “Cosa faranno di speciale?”.
Questo è il punto. Il cliente che sceglie il lusso vuole qualcosa di esclusivo, di unico. Può scegliere l’offerta più salata a patto di individuare un vantaggio che non può trovare altrove. Pertanto, la strategia skim funziona soltanto se al prezzo elevato accompagniamo un’offerta di valore adeguata. Se il nostro unico obiettivo è di aumentare il margine di guadagno per cliente, rischiamo di venire presto scoperti apparendo come ingannevoli.

Pertanto lo skim è indicato soltanto se effettivamente proponiamo qualcosa di unico o innovativo e se sappiamo far percepire questo al cliente.

Alberghi di lusso: la strategia undercut

Questa strategia è leggermente più sottile della precedente. Per i servizi base presentiamo un prezzo in linea con quello dei concorrenti. Ma ci differenziamo nella presentazione di un pacchetto aggiuntivo in cui siamo particolarmente competitivi sul piano della concorrenza. Per esempio, un albergo che si trova in prossimità di un aeroporto può presentare un’offerta in cui la camera ha un prezzo nella media, ma la combinazione camera + parcheggio è particolarmente conveniente.

Analogamente una struttura alberghiera in una località di mare può scegliere se presentare una proposta che veda un bene accessorio (uno spazio riservato in spiaggia, per esempio) come vero valore aggiunto.
Proviamo a mettere i numeri.

L’albergo A e l’albergo B offrono una camera al prezzo di 150 Euro per notte.
Ma l’albergo A propone il pacchetto camera + parcheggio riservato a 180 Euro mentre la struttura B vede il prezzo impennarsi a 250 Euro.

E’ chiaro che per chi ricerca quel servizio aggiuntivo, la scelta cadrà inevitabilmente sull’albergo A. Molto spesso tali offerte sono precedute da indagini sulla customer experience che permettono di capire quali sono le preferenze dei consumatori.

I dati raccolti aiutano a calibrare offerte che preservano i margini di guadagno per i gestori della struttura ma al tempo stesso rendono competitiva e unica la propria offerta sul mercato.

Albergo di lusso : come si confeziona una strategia vincente