Scegli il tuo albergo in base alle recensioni o al prezzo che trovi sul web? Hai mai avuto la sensazione di essere accerchiato

Nel precedente articolo, abbiamo visto alcune strategie che gli alberghi di lusso possono adottare per intercettare la clientela.
Facendo leva sul prezzo hanno l’opportunità di puntare sul differenziarsi fissando un prezzo decisamente alto (skim) o preparando un pacchetto che valorizzi un servizio aggiuntivo (undercut).
Ora vedremo altre due strategie legate soprattutto alla rivoluzione nei processi decisionali dei clienti apportata dalle nuove tecnologie.

Alberghi di lusso : la strategia del prezzo più basso

La netta maggioranza di coloro che prenotano una vacanza cercano su internet sui principali motori di ricerca del settore? E qual è il primo filtro che indicano? Quasi sempre il prezzo. Ecco che può nascere la tentazione di fissare un prezzo più basso rispetto ai concorrenti per essere immediatamente riconoscibili.

Quali sono i vantaggi?

1. Trovare velocemente nuovi clienti. Chi cerca una sistemazione economica può farsi tentare dall’offerta e prenotare immediatamente. Soprattutto quando non si ha una clientela affezionata e abituale, diventa importante trovare nuove soluzioni per generare contatti e lead.
2. Avere visibilità. Gli utenti cercano su internet ma non hanno il tempo per controllare tutti i dettagli di ogni struttura alberghiera. Comparire come primo risultato in una ricerca che ha come parametro il prezzo, ci assicura una maggiore visibilità. L’utente osserverà le foto della gallery e probabilmente visiterà il nostro sito: insomma, quanto meno ci giocheremo la partita mostrando le nostre carte migliori.

Quali sono gli svantaggi

1. Poco margine. Abbassare il prezzo rischia di ridurre il margine di guadagno. Se non ci facciamo trovare pronti, rischiamo di innescare una spirale letale. L’arrivo di molti clienti disposti a pagare poco può costringerci ad abbassare gli standard rendendo un servizio peggiore. A quel punto i clienti potrebbero essere insoddisfatti, non fidelizzarci e renderci una cattiva pubblicità con le recensioni. Il risultato? Un boomerang devastante.
2. Clienti non di qualità. I consumatori che puntano solo sul prezzo più basso sono estremamente volatili. Non si affezionano, non si fidelizzano e sono pronti a rivolgersi ad altri che propongono un’altra offerta low cost

Alberghi di lusso: accerchiamento e strategia del giusto mezzo

Sempre facendo leva sul prezzo, una strategia più raffinata è quella dell’accerchiamento combinata al giusto mezzo. Vediamo di cosa si tratta. Gli alberghi di lusso possono scegliere di fissare un prezzo più basso per una tipologia di camera e poi stabilire un prezzo analogo alla concorrenza per le altre stanze. Analogamente si può pensare di offrire un servizio aggiuntivo a un prezzo relativamente più alto rispetto ai competitor. In questo modo si aggredisce la fascia di mercato del consumatore “medio” che è attento a quanto spende ma senza basarsi esclusivamente sulla logica del prezzo più basso.

I vantaggi della strategia dell’accerchiamento

SI tratta di una strategia duttile che permette di variare e modificare la propria offerta in base ai feedback del mercato. Spesso diventa un processo in divenire in cui si riesce a modulare la propria offerta trovando in corso d’opera il posizionamento ideale per il nostro business

Gli svantaggi

Il rischio è che la catena di alberghi di lusso non trovi la sua identità e non venga percepita con chiarezza dai consumatori. Spesso questa strategia serve per acquisire un vantaggio iniziale che va capitalizzato successivamente

Alberghi di lusso : le strategie del prezzo più basso e dell’accerchiamento