Quanto durano i processi decisionali d’acquisto? E se fosse il venditore a scegliere cosa pensi di scegliere di comprare?

Gli alberghi di lusso conoscono le principali strategie per la definizione del prezzo. Il neuromarketing non è stregoneria: è una scienza comprovata da esperimenti, studi, certificazioni. L’obiettivo non è di ingannare il cliente ma di rendere la propria offerta appetibile al consumatore aiutandolo a percepire l’esatto valore di ciò che proponiamo.

In questo articolo vedremo tre possibili strategie che possono migliorare sensibilmente gli incassi degli alberghi di lusso. Il segreto è mantenere saldamente il comando delle situazioni guidando la scelta dei clienti. Seguiremo alcuni consigli contenuti nel libro Psychological Pricin Tricks for Hotel Revenue Managers to try di Robert Hernandez.

Perché alcuni alberghi di lusso propongono un prezzo inutile?

In un celebre studio, un professore di economia comportamentale dell’Università di Duke, Dan Ariely ha esaminato le vendite degli abbonamenti del quotidiano The Economist. Apparentemente nelle tre opzioni, ne appariva una assolutamente inutile.

– un abbonamento solo all’edizione web a 59 dollari.
– l’abbonamento solo all’edizione cartacea a 125 dollari.
– abbonamento all’edizione web e all’edizione cartacea a 125 dollari.

Perché mai si dovrebbe scegliere la seconda opzione quando nell’ultima allo stesso prezzo posso ricevere un importante servizio in più? E infatti nessuno sceglieva la seconda opzione. Ma chi ha stabilito la strategia dei prezzi voleva esattamente portare i lettori a questa riflessione spingendoli a scegliere l’offerta premium. Addirittura l’84% dei lettori ha preferito il pacchetto completo. E cosa sarebbe successo eliminando l’opzione inutile? Senza più quell’ancoraggio “negativo”, sono calate le vendite dell’offerta premium che di fatto veniva valorizzata dal confronto con un pacchetto chiaramente sconveniente per il consumatore.

I proprietari di alberghi di lusso possono usare lo stesso stratagemma per vendere le camere più costose o con servizi d’elite. Soprattutto se si trovano ad aver già sistemato tutte le stanze standard e vogliono vendere anche le più lussuose, il segreto non è abbassare il prezzo di quest’ultime ma alzare il prezzo delle prime. A quel punto, i clienti saranno invogliati a spendere un po’ di più per ottenere un servizio esclusivo.

Alberghi di lusso : il confronto tra stanze

Se prima volevamo piazzare le nostre stanze più lussuose, ora vogliamo sistemare le camere più economiche. Per valorizzarle, dobbiamo riportare il confronto ai clienti. Prima di svelare il prezzo standard della stanza, riportiamo il prezzo della camera più sfarzosa, come nell’esempio seguente.

“La nostra camera deluxe costa 300 Euro a notte, mentre le stanze standard hanno un costo di 100 Euro”. La stessa cifra, 100 Euro, appare molto più appetibile se paragonata a quanto si esborserebbe per il pacchetto più oneroso.

Alberghi di lusso : come scrivere la cifra

Può apparire un dettaglio ma anche le modalità in cui sono scritte le cifre del prezzo incidono sulle conversioni dei clienti. Quali sono i segreti che possono seguire gli alberghi di lusso in tal senso?

– Meglio i caratteri piccoli. Spesso vedete sui siti i prezzi riportati in caratteri mastodontici, quasi a voler impressionare chi legge. In realtà, il consumatore preferisce caratteri visibili ma più piccoli aumentando in tal modo la disponibilità a spendere.

– Niente virgole, punti o segni per indicare la valuta. Sono stati condotti numerosi test per verificare la reazione dei consumatori alla presentazione della stessa cifra scritta con modalità diverse. Per esempio 2.499 Euro , 2.499  o 2499. L’ultima variante è quella che si dimostra più efficace.

Alberghi di lusso : strategia e tattica

Abbiamo visto alcuni segreti del neuromarketing. Ma questi espedienti sono validi soltanto se è chiara la strategia iniziale. Dobbiamo sapere quale dei nostri servizi vogliamo promuovere: l’inserimento di un prezzo “inutile” funziona se vogliamo vendere il nostro prodotto di punta, il confronto è utile per vendere il prodotto standard.